Pesquisa de Opinião e Mercado

É necessário sempre realizar uma pesquisa de opinião e mercado para que sua empresa entenda plenamente o seu cliente alvo.

Para Philip Kotler, um dos pecados mortais no marketing é justamente não entender quem é o seu cliente alvo. E, claro, o melhor jeito de compreende-lo, é por meio de pesquisa de opinião e mercado.

Mas e você, crê que sua empresa conhece bem os clientes para quem ela deseja vender?

Quem é o Seu Cliente Alvo?

Se a resposta à pergunta “Que é o seu cliente alvo?” não for muito clara, ou se a sua última pesquisa de opinião e mercado foi feita há mais de três anos, você provavelmente não conhece bem os clientes de sua empresa.

Se esse for o caso, é necessário buscar informações sobre os clientes. O objetivo é tentar criar um diálogo contínuo com eles. Mas há abordagens mais formais para abordá-los, tais como as listadas abaixo.

Tipos Formais de Pesquisa de Opinião e Mercado

Grupos de discussão (grupos focais): convide de 8 a 12 pessoas para participar de uma discussão conduzida por um moderador para falar sobre um tema específico, como uma ideia de um produto novo, ou o feedback de um produto existente. A realização de um ou mais grupos de discussão deverá gerar alguns insights sobre as necessidades, os pontos de vista, as atitudes e o provável comportamento dos consumidores.

Pesquisas quantitativas: Leva-se questionários a uma amostra do público-alvo (ou seja, um grupo de pessoas pertencentes ao público alvo – não entraremos aqui em mérito estatístico) para verificar-se como o público percebe algum produto, por exemplo. Pode-se utilizar escalas likert (de 7 pontos) indo de discordo totalmente a concordo totalmente.

Entrevistas em profundidade: pesquisas qualitativas geralmente em um questionário semi-estruturado (algumas perguntas pré-estabelecidas), que visam entender de forma mais elaborada do que apenas perguntas algum fenômeno relacionado a um produto, serviço ou marca, por exemplo.

Pesquisas domiciliares: aqui se observa situações reais ao invés de se fazer perguntas. As famílias aqui concordam em ser observadas durante suas atividades cotidianas enquanto os pesquisadores registram suas interações. O objetivo é obter insights sobre como as pessoas agem quando cozinham, comem ou escolhem roupas, por exemplo.

Pesquisas nas lojas: observe como as pessoas agem nas lojas, observando seu comportamento nos pontos de vendas. Quais lugares evitam, quais os padrões estão acompanhados de tal compra etc.

Cliente oculto: contrate pessoas para agirem como compradoras e relatar o comportamento de seus vendedores nos pontos de venda. Assim, você perceberá como seus clientes percebem seu atendimento e seu ponto de vendas.

Como Estão Suas Vendas?

Outra situação que mostra a necessidade de uma melhor pesquisa de opinião e mercado é o fato das vendas estarem aquém do esperado. Nessa situação, é necessário entender o que causa isso. Economia anda mal? Alguma mudança nas preferências dos clientes? Um produto concorrente surgiu?

Uma das formas de descobrir a necessidade do consumidor é ir a fundo nos motivos de sua compra. Por que você comprou tal produto? Porque a tecnologia é inovadora. Por que isso é importante pra você? Porque me traz mais segurança. Por que isso é importante para você? Me deixa mais confortável ao realizar minhas tarefas. Por que isso é importante para você?, e assim sucessivamente para entender os reais motivos por trás de uma compra.

Os consumidores também podem ser estimulados a colocar determinados produtos em um ranking do melhor para o pior em sua percepção, entendendo a preferência deles.

Você também pode se inserir no grupo em uma pesquisa etnográfica para entender os valores, normas e crenças compartilhados e como isso influencia o consumo desse grupo. Aqui, claro, com um maior rigor metodológico em uma abordagem mais sofisticada.

Assim, você entenderá melhor os motivos de suas vendas estarem abaixo do que se esperava e poderá ter uma resposta melhor a isso.

Alto Nível de Reclamações e Devoluções

Um outro motivo para se fazer pesquisas de opinião e mercado é o fato de haver um alto nível de reclamações e devoluções. Isso afeta não somente o caixa, como também o branding da marca.

Aqui, o ideal é a criação de um painel entre clientes e revendedores para que os clientes sejam entrevistados periodicamente para falarem sobre ideias, produtos, comunicação etc.

Assim, os clientes poderão sempre estar a frente, ditando os problemas que estão ocorrendo e as demandas que eles possuem.

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Os 10 Pecados Mortais do Marketing

1. A empresa não é suficientemente focada no mercado e orientada para o cliente.

2. A empresa não entende plenamente seus clientes-alvo. (Você está aqui!)

3. A empresa precisa definir e monitorar melhor seus clientes.