Uma Agência de Turismo Regional em Alta Temporada
O cliente é uma agência de turismo receptivo com sede em Gramado/RS, especializada em passeios guiados na Serra Gaúcha — incluindo um produto sensível de operar em mídia paga: o "Tour Uva e Vinho", que envolve degustação de bebida alcoólica e está sujeito a políticas rígidas da Meta para anúncio desse tipo de produto.
Por padrão de sigilo, não identificamos o nome da empresa neste conteúdo — como fazemos com todos os clientes da V4 Mundim & Co. O que importa aqui é o processo, replicável para qualquer operação de turismo, hospitalidade ou serviço com ticket sazonal.
Um Ano de Estruturação Antes do Resultado
O resultado de julho não nasceu em julho. Ele é consequência de um projeto de estruturação que começou um ano antes — e que passou por ajustes, uma crise técnica e uma curva de aprendizado real do cliente com ferramentas novas.
Implementação do CRM
Contratação e configuração do Kommo CRM — passo essencial para mapear gargalos comerciais e estruturar follow-up, que antes não existia de forma sistemática.
Início do Projeto de IA e Troca de CRM
Fase técnica mais delicada: verificação da empresa junto à Meta, obtenção do selo Meta Verified e adequação rigorosa às políticas de anúncio de bebida alcoólica para o Tour Uva e Vinho — sem essa adequação, a conta corria risco de bloqueio.
Três Iterações na IA de Atendimento
O agente de IA que atende o WhatsApp da agência passou por três rodadas de ajuste para reduzir a fricção com o lead — menos perguntas, foco em dados essenciais para qualificação, resposta mais rápida.
Crise: Bloqueio Preventivo do Número
Duas semanas de gerenciamento de crise após bloqueio preventivo do número de WhatsApp — situação comum na adoção de IA de atendimento em volume, mas que exige resposta técnica rápida para não interromper o funil comercial.
Alta Temporada + Estrutura Madura
Com CRM, IA e tráfego pago já operando de forma estável, a alta temporada em Gramado encontrou uma operação comercial pronta para escalar — e o resultado do mês reflete isso.
Ao longo da curva de aprendizado com CRM e IA, houve queixas e insatisfações naturais do cliente — comuns em qualquer adoção de ferramenta nova que muda a rotina de uma equipe comercial. O saldo final do mês foi positivo e sólido, mas o caminho até aqui envolveu ajuste fino, não um botão mágico.
Do Investimento à Venda: os Números Completos
O funil abaixo mostra a jornada completa, do investimento em mídia até a venda fechada — com o custo por etapa. É a visão que qualquer gestor de tráfego deveria acompanhar, mas que a maioria só olha na ponta (CPL) ou no resultado final (faturamento), sem enxergar onde o dinheiro se perde ou se multiplica no meio do caminho.
| Indicador | Valor |
|---|---|
| Investimento total | R$ 7.777,30 |
| Faturamento gerado | R$ 262.382,00 |
| ROAS | 33,73× |
| Conversas iniciadas (Meta + Google) | 2.857 (+26,7% vs. período anterior) |
| Taxa de conversão MQL → SQL | 61,4% |
| Taxa de conversão SQL → Venda | 27,4% |
O dado mais relevante para o negócio não é o ROAS de 33,73× isoladamente — é a consistência da passagem entre etapas. De 994 leads qualificados pelo marketing (MQL), 610 avançaram para leads qualificados pelo comercial (SQL): uma taxa de 61,4%. Isso indica que o trabalho de qualificação da IA de atendimento está entregando leads com informação suficiente para o time comercial agir, não apenas volume bruto.
Três Campanhas, Três Diagnósticos Diferentes
No mês, a conta de Meta Ads investiu R$ 3.701,32, com CTR de 4,51% (+40,4% vs. período anterior) e CPA de R$ 1,78 (-22,3%). Mas o resultado agregado esconde performances muito distintas entre as três campanhas ativas — e é justamente essa granularidade que orienta a decisão de escala.
Custo por conversão bem abaixo da média da conta. Maior volume de conversas com o menor investimento das três campanhas — base forte para receber mais orçamento.
Maior investimento da conta, mas custo por conversão acima da média — oportunidade clara de otimização de público e criativo antes de qualquer aumento de verba.
Campanha ainda em fase de aquisição/teste. CPA mais alto e CTR mais baixo — natural na etapa de descoberta de público, mas requer acompanhamento próximo.
O criativo "Tradição da Serra" obteve o maior CTR da conta (12,50%). Já o criativo de teste identificado internamente como "Teste 02" alcançou o menor CPA (R$ 0,71) e o menor CPM (R$ 3,36) — os dois formatos que orientam a priorização de verba para o próximo ciclo de criativos.
Segundo Canal Somando ao Resultado
Em paralelo ao Meta Ads, o Google Ads foi ativado no mesmo período — sem histórico anterior de comparação — com investimento de R$ 4.075,98 e 772 conversões (+26,7%, mesmo ritmo de crescimento do Meta).
| Campanha | Investido | Conversas | CPA | CTR |
|---|---|---|---|---|
| Busca — Marca própria | R$ 2.547,00 | 389 | R$ 6,54 | 4,35% |
| Busca — Uva e Vinho | R$ 1.530,00 | 383 | R$ 3,99 | 6,67% |
A campanha de busca por "Uva e Vinho" tem CPA 39% menor e CTR 53% maior que a campanha de marca — sinal de que a demanda de busca ativa por esse produto específico está mais qualificada do que o tráfego genérico de marca, e reforça o mesmo padrão observado no Meta Ads: o Tour Uva e Vinho é o produto com melhor eficiência de mídia paga da operação.
O que Aconteceu Depois que o Lead Chegou
Gerar lead qualificado resolve metade do problema. A outra metade é o que a equipe comercial faz com ele. Nos últimos 40 dias do período analisado, a V4 Mundim manteve acompanhamento semanal com a equipe comercial da agência — analisando métricas de conversão, definindo regras claras de follow-up, scripts de abordagem e cadência de contato.
Esse acompanhamento revelou padrões distintos de performance dentro do próprio time de vendas — informação que vira plano de ação, não apenas relatório.
Maior volume de fechamento do time. Suas práticas e abordagens estão sendo mapeadas para replicar ao restante da equipe.
Menos serviços fechados, mas foco em grupos maiores — técnica de upsell e captação de grupo que está sendo estudada para replicação.
Menor fatia de conversão do time atualmente. Plano de capacitação específico está sendo desenvolvido para elevar sua performance.
A maioria das agências olha só o resultado agregado do time comercial. Aqui, o dado por vendedora revelou dois padrões replicáveis (volume e ticket) e um ponto de treinamento específico — decisão que nenhum relatório de mídia, sozinho, jamais mostraria.
O Plano de Ação para a Alta Temporada
- Escalar a campanha Tour Uva e Vinho — CPA de R$ 0,83 é a base mais eficiente da conta e deve receber prioridade de orçamento incremental.
- Otimizar as campanhas de custo mais alto — Passeios + Transfer (CPA R$ 2,82) e Aquisição Olivas (CPA R$ 7,20) entram em ciclo de teste de público e criativo antes de qualquer aumento de verba.
- Priorizar criativos de alta performance — direcionar produção para o padrão do "Tradição da Serra" (maior CTR) e do "Teste 02" (menor CPA e CPM).
- Aprofundar otimizações de CRM e IA — reduzir ainda mais a fricção no atendimento automatizado e consolidar a curva de aprendizado da equipe com as ferramentas.
- Aumentar investimento para a alta temporada — com a estrutura validada em julho, o plano de mídia para os meses de pico em Gramado já está em elaboração, com orçamento escalado sobre as campanhas de melhor eficiência.
O Resultado é de Mídia. A Causa é de Processo.
ROAS de 33,73× não nasce de uma campanha bem configurada isoladamente. Nasce de CRM estruturado desde agosto/2025, de uma IA de atendimento ajustada em três iterações, de uma crise técnica gerenciada em duas semanas sem parar o funil, e de um acompanhamento comercial semanal que identifica, entre vendedoras, o que replicar e o que treinar.
Mídia paga é o canal que traz o volume. O processo por trás dela é o que decide se esse volume vira faturamento — ou vira reclamação de lead que não vira venda.
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