Gatilhos Mentais Para Vendas.
Quais os Gatilhos Mentais Para Vendas Mais Populares?
Jeff Walker, no livro “A Fórmula do Lançamento”, nos traz uma lista de gatilhos mentais para vendas que são usados em lançamentos. No entanto, esses gatilhos também podem ser usados em diversas ocasiões de venda.
Os gatilhos que ele traz são: autoridade, reciprocidade, confiança, expectativa, empatia, eventos e rituais, comunidade, escassez e comprovação social.
E o que são esses gatilhos? Gatilhos mentais são vieses de pensamentos que possuímos, de modo que usamos alguns atalhos para tomar decisões de forma mais rápida.
Assim, usamos algumas coisas do ambiente, que percebemos, para tomar decisões sem ter que pensar muito. O marketing, por sua vez, usa desses gatilhos para estimular seu desejo de comprar alguma coisa – não sua necessidade! – e, em muitos casos, se mostra efetivo em relação a isso.
E por que usar essa Jeff Walker ou Érico Rocha como referência para gatilhos mentais para vendas? Bom, porque a Fórmula do Lançamento é toda baseada em gatilhos mentais.
Ela é construída em volta desses estímulos mentais, de modo que as pessoas, em média, se sintam muito propensas a efetivar uma compra quando todos esses gatilhos tiverem sido ativados.
9 Gatilhos Mentais Para Vendas
Autoridade: as pessoas tendem a seguir pessoas em condição de autoridade. Muito relacionado à nossa própria criação, desde pequenos temos a autoridade de nossos pais, professores, policiais, da justiça, do Estado. Então, esse é um gatilho fundamental na Fórmula do Lançamento. Conseguir passar uma imagem de autoridade. E, ao passar os conteúdos, você consegue isso.
Reciprocidade: as pessoas têm a necessidade de retribuir coisas boas. É um treinamento social, da mesma forma que você se sente na obrigação de dar um presente quando recebe um presente. A Fórmula do Lançamento, ao entregar conteúdo de qualidade ao longo do tempo, cria um “débito” dos possíveis clientes para com quem está lançando o produto ou serviço.
Confiança: é mais fácil conseguir as coisas se as pessoas confiam em você. É como emprestar dinheiro: se você confia na pessoa, você emprestaria dinheiro para ela. A Fórmula do Lançamento cria a confiança ao longo do tempo que você se relaciona com seu público, estando lá por ele.
Expectativa: as pessoas tendem a criar muita expectativa sobre as coisas. É por isso que existem os trailers, por exemplo. Para gerar expectativa. Você não pode ter aquilo na hora e isso te dá, de algum modo, mais vontade de ter. Ao criar uma janela de compras, a Fórmula do Lançamento cria expectativa em seus possíveis clientes.
Empatia: tende-se a preferir fazer negócios com quem nos empatizamos. Se você gosta de alguém, muito provavelmente dará prioridade àquela pessoa quando for fazer negócios em um ramo no qual ela atua. A Fórmula do Lançamento procura criar empatia com as pessoas, tratando-as de forma menos corporativa, respondendo os comentários e engajando.
Eventos e rituais: pessoas gostam de eventos. Jogos de futebol, missa, festas… E isso está bem relacionado à expectativa. Ao marcar um horário, uma data, um ritual com agenda e tudo mais, a Fórmula do Lançamento transforma sua venda em um evento, tornando-a ainda mais antecipada.
Comunidade: as pessoas têm a necessidade de pertencer e, sendo assim, as pessoas tomarão ações baseadas nas ações de outras pessoas como ela. Ela se sente pertencente à comunidade de pessoas semelhantes e agem como elas, na média. Ao envolver pessoas de um certo grupo, a Fórmula do Lançamento atrai um público maior que se identifica com as pessoas que participaram ou estão participando e até mesmo cria uma comunidade interna, fazendo-os se identificarem através do produto ou serviço.
Escassez: o ponto chave na opinião de Jeff Walker. As pessoas querem o que é escasso. E essa é, de fato, uma explicação para o sucesso da Fórmula do Lançamento. Ao colocar um relógio para o “carrinho de compras” fechar, a escassez força as pessoas a agir ou elas irão perder e não poderão comprar em um bom tempo. Assim, ela força a pessoa a agir, mesmo que não tenha muito tempo para pensar.
Comprovação social: se você vê pessoas aprovando algum produto ou serviço, naturalmente você o preferirá em relação a outro produto que as pessoas não estão aprovando. É como quando você vai almoçar no seu primeiro dia de trabalho, você pergunta as pessoas qual restaurante é melhor. Elas indicam e você aceita, mesmo que tenha outro restaurante próximo. Ao mostrar as pessoas participando, estudos de caso de pessoas que já compraram, a Fórmula do Lançamento faz um bom uso da comprovação social.
Continuando…
Outros gatilhos são tratados no material extra, mas ele trata esses como os principais. E, ao ler sobre esses estímulos, você percebe que, de fato, várias ações ao longo da vida são baseadas nesses gatilhos. Unindo-os, você tem uma arma de persuasão muito poderosa. E a Fórmula do Lançamento é uma maneira orquestrada de utilizá-los.
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Site do Érico Rocha, associado de Jeff Walker e disseminador da Fórmula de Lançamento no Brasil.
