Segmentos de Clientes: Canvas

Como funciona os segmentos de clientes no Canvas?

Antes de seguirmos, é importante entender o que é o Canvas. O Canvas é uma abreviação para Business Model Canvas; uma ferramenta para desenvolvimento e inovação de modelos de negócio.

A proposta é apresentar de forma visual o modelo de negócios das empresas por meio de um quadro denominado Canvas.

E o que é um modelo de negócios?

O modelo de negócios é uma estrutura que guia o desenvolvimento e a inovação de estruturas e processos organizacionais.

Resumindo: modelos de negócio são “esqueletos” que representam negócios e podem ser replicados e/ou aprimorados.

Mas sem mais delongas, vamos aos segmentos de clientes no Canvas.

Segmentos de Clientes: Canvas

Os segmentos de clientes representam um de nove componentes (você pode ver melhor abaixo) no Canvas.

A proposta dos segmentos de clientes no Canvas é identificar para quem a sua empresa está criando valor e quem são os consumidores mais importantes para ela.

Quem conhece mais o cliente, afinal, tem muita vantagem no mercado.

A comunicação e o marketing se tornam muito mais certeiros!

Portanto, esse é um ponto central no Canvas.

E por que você deve dividir seus clientes em segmentos de clientes?

Por que não trata-los como apenas “clientes” e executar a mesma estratégia para todos?

O que, convenhamos, é o que quase sempre fazemos.

Mas por que lutar contra isso e tentar fazer a segmentação de clientes?

Fato é que nossos clientes tem necessidades diferentes, e portanto necessitam de ofertas de valor diferentes.

Por exemplo, você pode precisar de um tênis profissional de corrida e outra pessoa de um sapato para um evento social. Mesma loja; soluções diferentes.

Esses clientes também são atingidos por canais de distribuição e comunicação diferentes. Por exemplo, um de seus cliente pode ter o contato com sua marca por meio de um parceiro, outro por meio da internet. Logo, você não pode ignorar esse seu parceiro como um ponto de contato relevante, tampouco a internet. Deve-se pensar em entender esses clientes e suas diferenças.

O relacionamento com o seu cliente pode se diferenciar também, de modo que, por exemplo, em um cliente, caso você preste serviços, você pode necessitar ter uma pessoa internet para a elaboração do trabalho. Já em outros, com outros planos, você pode não precisar desse funcionário a mais.

Esses clientes devem ser tratados de forma diferente, até mesmo por, provavelmente, terem um nível de lucratividade diferente.

Esse é outro fator importante para segmentos de clientes no Canvas: entender a lucratividade dos seus clientes.

Caso exista uma lucratividade diferente dentre seus clientes (por exemplo, para um determinado grupo, sua lucratividade é de 10% e para outro de 30%), você deve optar por aumentar a relação com os clientes mais lucrativos.

Por fim, clientes também pode ser atraídos por aspectos diferentes de sua oferta de valor. Por exemplo, você pode se sentir atraído para uma festa pela música ou pelas pessoas que vão no lugar.

Para convencer uma pessoa pela música, você provavelmente deve focar mais nesse aspecto. E o contrário também é verdade.

Essa comunicação é essencial.

Linguagem, quando falamos de humanos, é essencial.

E quais são os tipos de segmentos de clientes?

Tipos de Segmentos de Clientes: Canvas

Para entender melhor o teu mercado, existem alguns tipos de segmentos de clientes identificados no Canvas.

Um deles é o segmento de mercado de massa. Aqui os grupos de clientes são um tanto quanto uniformes em relação aos aspectos tratados acima.

O que isso quer dizer?

Não existem canais de distribuição e vendas muito específicos (os pontos de contato são gerais). A lucratividade é basicamente a mesma, visto que os produtos são padronizados. A necessidade também é muito semelhante, como, por exemplo, quase todo mundo utiliza o smartphone pelos mesmo motivos (internet, social, trabalho etc). Por fim, os clientes, em média, pagam pelos mesmos aspectos da oferta.

Claro, há exceções nos mercados de massa, mas em geral possuem uma tratativa muito uniforme.

Um exemplo é o setor de eletrônicos. Pessoas geralmente compram computadores e smartphones, por exemplo, por motivos semelhantes, visando necessidades semelhantes.

Outro exemplo é o nicho de mercado. Aqui o cliente possui muito poder de negociação. Geralmente falamos de empresas que atendem clientes gigantescos e dependem deles para manter seu negócio, tal como produtoras de peças de automóveis, que demandam que as produtoras de automóveis os produzam.

Temos também os mercados segmentados. Aqui, a solução, apesar de parecer muito semelhante, atende a clientes diferentes que demandam alguma personalização. Por exemplo, se você produzisse aço, teria clientes de relógios, de carros, de indústrias hospitalares… enfim. Apesar de todos demandarem o mesmo produto, demandam uma comunicação e um trato diferente.

Outra possibilidade são os mercados diversificados. Estes possuem ofertas de valor tão diferentes que não existem a menor similaridade entre si. Por exemplo, a Amazon possui um sistema de varejo internacional, de um lado, mas uma linha de soluções tecnológicas de outro lado: a AWS.

Por fim, temos também os mercados multilaterais ou plataformas multilaterais. Os mercados multilaterais agem como conectores. Precisam das duas pontas da oferta e demanda. Como, por exemplo, cartões de crédito. Eles precisam de empresas que os aceitem para que as pessoas queiram utilizá-los e precisam de pessoas utilizando para que as empresas queiram utilizá-los.

E assim encerramos a discussão sobre segmentos de clientes no Canvas.

Como você acha que ele pode se aplicar ao seu negócio? Quais os pontos mais relevantes para você?

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